Geração de Leads vs. Gestão de Leads

Cada pessoa em marketing ou vendas de uma empresa B2B sabe dessa eterna discussão . O departamento de vendas vai reclamar que não existem leads o suficiente. O marketing pode dizer que são suficientes, mas não são qualificados.

O marketing pode responder que isso não seria um problema se o processo de monitoramento de leads não tivesse sendo executado pelo pessoal das vendas. É provável que todo mundo tenha alguma razão.

Embora, o problema em si, não trata da geração de leads, mas a gestão desses. A responsabilidade do marketing neste processo não termina com a geração de leads ou cadastrar leads no sistema de CRM. O desafio é a gestão eficaz desses leads, ou anglo-saxão: Gestão de Leads.

O que é Gestão de Leads?

É um processo de várias etapas que gere a conversão de um lead em um cliente.

Gestão deLeads pode ser dividida em seis etapas:

1. Geração de leads (prospects, stakeholders)
2. Avaliação / Avaliação de leads (pontuação)
3. Lead nurturing (cultivar leads nos estágios iniciais do ciclo de compra)
4. Distribuição de leads (entrega dos leads desde o Marketing a Vendas)
5. Percussão de Leads (processos de acompanhamento na área de Vendas)
6. Monitoramento leads e Reporting (para uma gestão transparente e de resultados, que, melhora todo o processo).

Os três principais problemas que devem ser resolvidos por meio da Gestão de Leads:

1. Os leads são enviados as vendas sem qualificação.
2. Falta de um processo para qualificar / cultivar leads para dar suporte as suas diferentes necessidades ao longo do ciclo de compra.
3. O departamento de vendas não tem processos ou possibilidade para devolver leads, que ainda não estão interessados / qualificados, ao departamento de Marketing para continuar o cultivo desses.

Como proceder então?

A coisa mais importante é integrar a gestão de leads como uma prática acordada por ambos os departamentos. E isso não é tarefa fácil. Então você precisa de uma solução / ferramenta que permita de forma eficiente e automatizada, o enriquecimento do perfil dos prospect (enriquecimento de dados), a pontuação (scoring), adquirindo e cultivando comportamento que educa e ajuda a avançar nas várias fases do ciclo de compra.