A habilidade mais importante em um planejamento estratégico

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A habilidade mais importante em um planejamento estratégico

Organização: se você vende planejamento, você vende organização. Em vários níveis de importância, a organização é a habilidade que a pessoa precisa ter – e praticar constantemente – quando se diz profissional de planejamento.

No entanto, a organização é uma habilidade que precisa ser de “dentro pra fora”, e não apenas no que se promete entregar como resultado de contrato. 

Ao longo dos meus últimos anos de jornada frente a inúmeros projetos de empresas de vários portes, fui percebendo que o que mais pesava para o sucesso conclusivo de uma campanha estratégica de comunicação era o nível de organização estrutural que era proposto e aplicado pela equipe no início do contato.

Dava para prever, desde o início, projetos que sairiam da linha e que nos daria dor de cabeça.

Outro ponto importante e que precisa ser comentado neste conteúdo é que precisamos assumir que quando um serviço depende de outras pessoas, o controle nunca é exato e os resultados podem, e vão, sofrer alterações no processo. 

Desvios críticos causados pela desorganização

Em análise genérica, posso dizer que 90% dos clientes que me procuram têm a mesma resposta quando pergunto sobre o que já está sendo feito – ou que já foi feito – na comunicação da empresa: “estou com uma agência e não estou satisfeito.”

O motivo nem sempre é porque a empresa contratada não tem competência ou equipe qualificada para para o serviço, e sim a falta de organização. Tanto interna quanto externa entre as partes.

A ânsia ou a imaturidade de ambas as partes faz com que o um projeto de planejamento de comunicação e marketing já comece fadado a desvios críticos e prejudiciais ao projeto como um todo.

De um lado, o cliente que, por falta de conhecimento sobre o que está contratado, se vê no direito de pressionar a parte contratada. E se você está sendo pressionado com frequência, é provável que tenha esquecido de colocar algumas cartas na mesa no início do processo. 

Ser pressionado é comum, desde que não vire rotina. E este é um ponto que precisa ser observado por ambas as partes.  

De outro lado, o prestador de serviço que se deixa levar pela ânsia de ter o contrato assinado, antes mesmo de saber bem o que será resolvido ao longo dos meses contratados.

E tudo isso é agravado pela falta de uma habilidade: a falta de organização.

Neste caso, a culpa não é do cliente, e sim do prestador de serviço que vende algo que nem ele sabe em quantas etapas vai se dar o escopo do que foi vendido. 
Atualmente é comum argumentos que enfatizam a entrega final, mas ainda se trabalha com uma névoa sobre o que seria de fato esta entrega. 

Muitas promessas podem ser indício de falta de organização

O caminho genérico, e nada transparente, que nos traz ao ponto citado acima sobre a insatisfação com o serviço contratado é prometer a venda logo no primeiro contato.

A promessa de venda rápida é uma característica comum do prestador de serviços que está interessado única e exclusivamente em aumentar o faturamento próprio. Não se promete vender o que ainda não se conhece.

Não se promete vender algo sem conhecer a empresa, e o mínimo da operação que você estará envolvido para que as estratégias de venda funcionem.

Não posso prometer a venda? Pode. Desde que não ignore todos os processos necessários até ela.

O ponto de toda comunicação publicitária, seja ela direcionada a construção de comunicação de marca, ou marketing e vendas é no final do processo estabelecido no planejamento estratégico; vender. E neste ponto não vamos discordar.

Não é errado prometer a venda, desde que o prestador de serviço responsável faça o seu “dever de casa” inicial e passe por todas as fases de um planejamento, até o momento certo de abordar com maturidade o assunto vendas. 

Comunicação, marketing e vendas são disciplinas e ferramentas diferentes que precisam trabalhar em sinergia.

E essa sinergia passa pela organização operacional, tática e estratégica.
Do contratante e do contratado. 

Como identificar um profissional organizado?

Para o contratante é simples entender se ele está contratando um prestador de serviços organizado, avaliando algo primordial: a existência de cronogramas projetados bem elaborados, com nomes, datas e especificações de cada fase do planejamento.

Esse planejamento, caso seja direcionado ao topo da pirâmide e venha a ser algo mais estratégico, precisa de registros e de documentos pontuais entregues ao contratante para que ele possa repassar para a equipe, para um futuro profissional consultor ou agência.

Salvo raras exceções – que podem estar descritas em cláusulas de contrato – o planejamento contratado é propriedade intelectual do prestador de serviço, no entanto é direito do contratante ter esses registros.

Afinal de contas, cliente nenhum é para sempre e se estamos falando de algo a longo prazo esses registros são extremamente importantes. Especialmente em casos, por exemplo, de mudança de posicionamento da marca da contratante. Onde muitos do que foi feito precisará ser reavaliado. Seja por pessoas novas que estão na equipe, ou por novos profissionais consultores da empresa.

Esses registros são cartas importantes do jogo. 

Por fim, e não menos importante, para que haja organização entre as partes, algo que já se transformou em mantra por aqui, é: transparência. Maturidade e a transparência entre contratado e contratante, quando o assunto é comunicação é marketing, precisam ser o ponto chave da relação.

Para que todo processo de planejamento siga o fluxo sem muitas mudanças ou falhas, seja com agência ou consultor, as cartas precisam estar na mesa o tempo todo. E para que essas cartas sejam colocadas na mesa com segurança, é bom que ambas as partes confiem uma na outra. Caso contrário, podem ter certeza que além de resultados medianos, o contrato vai gerar conflitos desnecessários que impactará no desenvolvimento dos negócios de ambos os lados.

Se quiser conhecer um pouco mais da minha consultoria, fique a vontade para entrar em contato.

Se você leu até aqui, obrigado pela atenção e aproveite o transtorno.